La vente: avoir envie et savoir faire
FONDAMENTAUX DE LA DÉMARCHE COMMERCIALE
Compétences visées et objectifs :
Vaincre les résistances concernant la proposition de prestations complémentaires et leur vente
Connaitre les fondamentaux de vente
Méthodes et moyens pédagogiques :
Apports théoriques et contextuels
Retours d’expérience
Cas pratiques
Mises en situation, jeux de rôle
Durée : 1 à 2 jour(s) (14 heures)
POURQUOI VENDRE
Quel intérêt pour l’institution, pour le patient, pour le soignant, pour soi
LES PRÉALABLES À LA VENTE : L’ÉCOUTE
Apprendre à écouter l’autre et à s’écouter soi-même
Adapter son message à son interlocuteur, prendre en compte la disponibilité du récepteur
VENDRE À L’HÔPITAL
Les spécificités de la vente à l’hôpital, au patient
Communiquer et se coordonner avec les admissions, les
soignants, les services, …
Son rôle dans l’image de marque de l’établissement
Ne pas forcer la vente
LA POSTURE DU VENDEUR
L’importance du premier contact et les 3 attitudes clés :
écoute active / disponibilité / adaptation aux situations et aux personnes
Adapter son vocabulaire pour se faire comprendre
Utiliser des formulations positives
IDENTIFIER LES BESOINS ET LES MOTIVATIONS
Pratiquer une écoute active
Questionner avec pertinence et reformuler
MAITRISER SON OFFRE
Connaître et s’approprier l’offre
Présenter ses spécificités et valoriser la valeur ajoutée
L'ART D'ÊTRE CONVAINCANT
Présenter toutes les options de manière positive
Personnaliser sa prise en charge
Structurer l’entretien avec le client en 4 étapes : contact,
connaitre, convaincre, conclure
PROPOSER SANS IMPOSER
Activer les leviers de la confiance
Présenter une solution satisfaisante en offrant un choix
Valoriser la solution la mieux adaptée
QUELQUES TECHNIQUES FONDAMENTALES
Le SBAM / Les 4*20 / LE CAPSONCASE
Apprendre à contourner les différentes objections
Résumer les points d’accord
| Référence: | 17124 |
| Type: | Sur site (intra) |
| Public: | Tout public |
| Formateur: | Spécialiste de la vente |
| Durée: | 1 à 2 jour(s) (14 heures) |
| Groupe: | jusqu'à 12 participants |
| Tarif: |
En intra: 1400€ net* par groupe * Exonération de TVA sur la formation
Tarif net hors frais de déplacement du formateur |
| Modalités: | Evaluation des attentes du niveau en début de session Accessibilité : Besoins spécifiques accessibilité / compensation handicap, nous contacter. |
| Complément: | Formation pouvant être adaptée aux besoins de l'établissement. |
